ROI와 ROAS의 차이점부터 계산법, 마케팅 활용 방법까지

마케팅 캠페인은 여러 채널에서 동시에 진행되고, 마케터는 투입한 시간과 예산이 실제 비즈니스 성과로 이어졌는지 계속 입증해야 합니다. 이때 가장 많이 쓰는 지표가 ROI(투자 수익률)와 ROAS(광고비 대비 매출액)입니다.

이번 글에서는 ROI와 ROAS의 정의와 두 지표의 차이를 살펴보고, CRM 마케팅에서 두 지표를 함께 활용해 성과를 개선하는 방법을 정리합니다.

ROI란 무엇인가요?

ROI는 ‘Return on Investment’의 약자로, 특정 투자의 수익성을 측정하는 가장 기본적인 재무 지표입니다. 투자한 비용 대비 얼마나 많은 이익을 얻었는지를 백분율로 나타냅니다. 마케팅뿐 아니라 사업의 모든 영역에서 투자 효율을 평가할 때 씁니다. ROI는 다음과 같은 용도로 활용됩니다.

• 투자 결정의 기준: 어떤 프로젝트나 캠페인에 자원을 배분할지 정할 때 예상 ROI로 우선순위를 정합니다.
• 성과 평가: 완료된 캠페인이나 프로젝트의 성과를 객관적으로 평가할 때 씁니다.
• 자원 배분 최적화: ROI가 높은 영역에 자원을 다시 배분해 전체 비즈니스 효율을 높일 수 있습니다.
• 장기적인 관점: 단기 매출 증가뿐 아니라 장기적인 기업 가치와 수익성 향상에 기여하는 투자를 찾는 데 유용합니다.

ROI는 ROI = ((투자 수익 - 투자 비용) / 투자 비용) * 100 (%)으로 계산합니다. 마케팅에서 ROI를 계산할 때는 광고비뿐 아니라 콘텐츠 제작 비용, 인건비, 마케팅 자동화 솔루션 도입 비용 등 마케팅 활동에 들어간 비용을 포함해 투자로 얻은 이익과 비교합니다. 그래서 ROI는 마케팅이 비즈니스 전체의 재무 성과에 어떻게 기여하는지 보여주는 포괄적인 지표입니다.

ROAS란 무엇인가요?

ROAS는 ‘Return on Ad Spend’의 약자로, 특정 광고 캠페인에 쓴 비용 대비 얼마나 많은 매출이 발생했는지를 측정하는 지표입니다. ROI가 모든 투자의 수익성을 다룬다면, ROAS는 광고비에 대한 매출 성과에 초점을 맞춥니다. 주로 디지털 마케팅, 특히 유료 광고(Paid Ad)의 효율을 평가할 때 씁니다. ROAS는 다음과 같은 용도로 활용됩니다.

• 광고 캠페인 효율 측정: 어떤 광고 소재, 채널, 타깃팅에서 매출이 많이 나오는지 파악합니다.
• 실시간 성과 최적화: 캠페인 진행 중에 ROAS를 모니터링해 예산을 다시 배분하거나 광고 전략을 수정합니다.
• 매출 기여도 분석: 특정 광고 활동에 얼마나 많은 매출이 기여 성과로 집계됐는지 보여줍니다.
• 단기 성과 평가: 광고는 비교적 짧은 기간에 매출 성과가 드러나는 경우가 많아 단기 광고 효율을 평가하는 데 적합합니다.

ROAS는 ROAS = (광고로 인한 매출 / 광고 비용) * 100 (%)으로 계산합니다. 주로 광고 채널별, 캠페인별, 광고 소재별로 성과를 측정하고 비교할 때 씁니다. 마케터는 이를 통해 어떤 광고 활동에서 가장 많은 매출이 발생했는지 파악하고 예산 배분에 반영합니다. 다만 ROAS는 순이익이 아니라 매출을 기준으로 하므로, 광고 매출이 높아도 상품 원가나 다른 운영 비용을 고려하면 실제 이익은 낮을 수 있습니다.

ROI와 ROAS의 차이

두 지표가 어떻게 다르고 왜 구분해서 써야 하는지 두 가지 기준으로 정리합니다.

측정 대상: 이익과 매출

가장 큰 차이는 측정 대상입니다. ROI는 투자 비용 대비 이익을 봅니다. 투자로 발생한 총수익에서 광고비, 인건비, 상품 원가, 물류비 등 관련 비용을 뺀 이익을 기준으로 하므로, 마케팅 활동이 기업의 수익성에 얼마나 기여했는지 보여줍니다. 반면 ROAS는 매출액을 봅니다. 광고비를 써서 얼마의 매출이 발생했는지 보여주지만, 그 매출이 실제로 얼마의 이익을 남겼는지는 고려하지 않습니다. 예를 들어 ROAS가 높아도 상품의 마진율이 매우 낮다면 실제 ROI는 기대보다 낮을 수 있습니다.

숫자로 보면 차이가 분명합니다. 광고비 100만 원으로 매출 400만 원이 발생했다면 ROAS는 400%입니다. 같은 캠페인에서 광고비를 포함해 상품 원가, 인건비 등 총비용이 350만 원 들었다면 이익은 50만 원이고, ROI는 약 14%입니다.

포함하는 비용: 전체 비용과 광고비

ROI는 해당 투자와 관련된 비용을 포함합니다. 광고 캠페인의 ROI를 계산할 때는 광고 집행 비용뿐 아니라 광고를 기획하고 제작하는 데 들어간 인건비, 외부 용역비, 마케팅 자동화 툴 사용료, 상품을 생산하고 배송하는 비용까지 고려합니다. 마케팅 활동이 비즈니스 전체의 재무 성과에 주는 영향을 파악하기 위해서입니다. 반면 ROAS는 광고 집행 비용만 포함합니다. 페이스북 광고비, 구글 검색 광고비, 디스플레이 광고 네트워크 비용처럼 광고 플랫폼에 실제로 지불한 금액이 계산 대상입니다. 특정 광고 채널이나 캠페인의 효율을 빠르게 평가하기 위해서입니다.

마케팅에서 두 지표가 모두 필요한 이유

마케팅은 신규 유저 유치에 그치지 않고 기존 유저와의 관계를 강화해 고객 생애 가치(LTV, Customer Lifetime Value)를 높이는 데까지 이어집니다. 이를 위해서는 단기 광고 효율과 장기 수익성을 함께 고려해야 하고, ROI와 ROAS는 각각 다른 역할을 맡습니다.

단기 광고 효율과 신규 유저 유치: ROAS의 역할

마케팅의 첫 단계는 유저를 유치하고 활성화하는 것입니다. 이때 ROAS는 광고 캠페인이 얼마나 효율적으로 매출을 만들었는지 보여줍니다. 신규 유저 유치를 위한 퍼포먼스 마케팅 캠페인에서 특정 광고 소재나 타깃 그룹의 ROAS가 낮다면 해당 광고비를 줄이거나 전략을 바꿔 예산을 다시 배분합니다. ROAS가 높은 캠페인에는 예산을 더 투입해 단기 매출 확대를 노립니다. 이렇게 하면 광고비 대비 매출 효율을 높일 수 있습니다.

장기적인 유저 관계의 수익성: ROI의 역할

ROAS만 높이려고 하면 문제가 생길 수 있습니다. ROAS는 매출액만 보므로 광고로 유입된 유저가 마진이 낮은 상품만 사거나 한 번 구매한 뒤 재구매하지 않으면 장기적으로는 손해가 날 수도 있습니다. ROI는 유저와의 장기적인 관계가 실제로 얼마나 수익을 내는지 평가할 때 필요합니다.

CRM 마케팅에서는 신규 유저를 충성 유저로 전환하기 위해 온보딩 프로그램, 개인화 메시지, 로열티 프로그램 등을 운영합니다. 이런 활동에는 광고비 외에도 마케팅 자동화 솔루션 비용, 고객 서비스 인건비, 리텐션 캠페인 기획 비용 등이 들어갑니다. ROI는 이 비용을 고려해 특정 유저군이나 CRM 활동 전반이 기업의 이익에 어떻게 기여하는지 보여줍니다. 예를 들어 특정 세그먼트를 대상으로 한 리텐션 캠페인은 단기 매출 성과가 낮더라도 해당 유저들의 LTV가 크게 늘어나 장기 ROI는 높게 나타날 수 있습니다. 광고 매출뿐 아니라 고객 생애 주기 전체에 걸친 재구매, 교차 구매 등의 성과를 고려해 수익성 기여를 측정하는 것입니다.

ROI와 ROAS를 개선하는 방법

두 지표를 함께 개선해 실제 비즈니스 성과를 높이는 방법을 살펴봅니다.

유저 데이터 통합과 세분화

가장 기본적인 방법은 유저 데이터를 깊이 이해하고 활용하는 것입니다.

• 데이터 통합과 분석: 웹사이트 행동, 앱 사용 기록, 구매 내역, 고객센터 문의, 광고 반응 데이터처럼 흩어져 있는 유저 데이터를 한곳에 모아 분석합니다. CDP(Customer Data Platform) 같은 솔루션을 쓰면 데이터 통합이 쉬워지고 유저를 여러 측면에서 살펴보게 됩니다. 유저를 정확히 이해할수록 불필요한 광고 지출을 줄여 ROAS를 개선하고, 개인화 메시지로 만족도를 높여 ROI를 개선하는 데 도움이 됩니다.
• 세분화(Segmentation): 통합한 데이터를 바탕으로 마지막 구매일, 구매 빈도, 구매액(RFM 분석), 관심사, 행동 패턴, 유입 채널 등을 기준으로 유저를 나눕니다. ‘활동적인 첫 구매 유저’, ‘장바구니 이탈 유저’, ‘휴면 유저’, ‘VIP 유저’처럼 그룹을 나누고 각 그룹의 특성에 맞는 마케팅 전략을 세웁니다. 메시지의 관련성을 높여 광고 효율과 유저 참여를 개선하고, 장기적인 수익성 향상을 도모합니다.

고객 여정 단계별 마케팅

유저가 브랜드를 처음 알게 된 시점부터 구매, 재구매, 이탈에 이르는 고객 여정(Customer Journey)을 파악하고 단계별 전략을 세웁니다.

• 인지와 탐색 단계: ROAS를 기준으로 광고 효율을 높입니다. 잠재 유저의 관심사에 맞는 광고를 노출하고 첫 구매 할인처럼 구매를 유도하는 혜택을 제시합니다.
• 구매와 경험 단계: 첫 구매 유저에게 좋은 경험을 제공해 재구매율을 높입니다. 온보딩 이메일, 사용 가이드, 만족도 조사 등으로 이탈을 막고 만족도를 높여 장기 ROI 개선을 도모합니다.
• 재구매와 충성 단계: 기존 유저의 재구매를 유도하고 LTV를 높이는 데 집중합니다. 개인화 추천 상품, 로열티 프로그램, 단독 할인 등을 제공합니다. 이 단계에서는 광고 캠페인의 ROAS뿐 아니라 재구매율과 객단가 상승을 통한 장기 ROI도 중요합니다.
• 이탈 방지와 재활성화 단계: 행동 데이터로 이탈 징후를 보이는 유저를 빠르게 찾아 이탈 방지 쿠폰, 설문 조사 같은 맞춤 캠페인으로 재활성화를 시도합니다. 비용 대비 재활성화 성과가 높다면 ROI도 함께 올라갑니다.

마치며

CRM 마케팅에서 ROI와 ROAS는 서로를 보완합니다. ROAS는 신규 유저 유치와 재활성화를 위한 광고 캠페인을 최적화할 때 필요하고, ROI는 유입된 유저가 장기적으로 얼마나 수익을 내는지, CRM 활동 전반이 재무 성과에 어떻게 기여하는지 평가할 때 필요합니다.

플레어레인은 고객 행동 기반 CRM 마케팅 솔루션입니다. 카카오 브랜드메시지, 웹 푸시, 앱 푸시, 인앱 메시지, 이메일 등 여러 채널에서 개인화 메시지를 보내고, 캠페인별 발송, 오픈, 클릭, 전환과 매출 기여까지 확인할 수 있습니다. 우리 팀의 메시지 캠페인이 만든 매출을 어떤 지표로 보면 좋을지 궁금하다면 아래에서 상담을 신청할 수 있습니다.