'/%3e%3c/svg%3e){kind=small}
마케터는 여러 지표를 보며 신규 고객을 모으고 비즈니스 성장을 이끕니다. 다만 고객을 많이 모으는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객 한 명을 서비스로 데려오는 데 비용이 얼마나 드는지 알아야 효율적인 CRM 마케팅 전략을 세울 수 있습니다. 이때 알아야 할 개념이 CAC(Customer Acquisition Cost), 즉 고객 획득 비용입니다. 이 글에서는 CAC의 개념과 계산법, 활용 예시를 정리합니다.
CAC(고객 획득 비용)란?
CAC는 특정 기간에 신규 고객을 얻기 위해 쓴 마케팅·판매 비용의 합계를 같은 기간에 확보한 신규 고객 수로 나눈 값입니다. 고객 한 명을 데려오는 데 드는 평균 비용으로, 마케팅 활동의 효율을 측정하는 기본 지표입니다. CAC가 필요한 이유는 다음과 같습니다.
- 마케팅 효율 평가: 어떤 채널이나 캠페인이 가장 적은 비용으로 고객을 데려오는지 확인할 수 있습니다.
- 수익성 분석: 고객 한 명을 얻는 비용과 그 고객이 가져다줄 수익성(고객 생애 가치, LTV)을 비교해 장기 수익성을 예측할 수 있습니다. SaaS 업계에서는 일반적으로 LTV가 CAC보다 3배 이상 높은 수준을 참고 기준으로 활용합니다.
- 예산 배분: 한정된 마케팅 예산을 어디에 쓸지 정하는 근거가 됩니다. 비용은 많이 들지만 전환율이 낮은 채널의 투자를 줄이고 효율이 높은 채널에 집중할 수 있습니다.
- 성장 전략 수립: 지속 가능하게 성장하려면 CAC를 낮추면서 획득한 고객의 가치를 높여야 합니다.
CAC 계산법
CAC 공식은 CAC = 총 마케팅 및 판매 비용 ÷ 신규 고객 수입니다. 예를 들어 한 달 동안 마케팅·판매 비용으로 800만 원을 쓰고 신규 고객 100명을 얻었다면 CAC는 8만 원입니다. ‘총 마케팅 및 판매 비용’에는 다음 항목이 들어갈 수 있습니다.
- 마케팅 캠페인 비용: 광고비, 콘텐츠 제작비, 프로모션 비용 등
- 마케팅·영업 인건비: 마케터, 세일즈 담당자의 급여와 관련 비용
- 마케팅·판매 도구 비용: CRM 솔루션, 마케팅 자동화 도구, 영업 관리 시스템 등
- 기타 간접 비용: 사무실 임대료 중 마케팅·판매 부서 몫, 교육비 등(회사 회계 기준에 따라 포함 여부가 달라집니다)
CAC와 LTV의 균형
CAC는 낮을수록 좋다고 생각하기 쉽지만 CAC만 보고 판단하면 안 됩니다. CAC는 고객 생애 가치(LTV, Lifetime Value)와 함께 봐야 합니다.
LTV는 고객 한 명이 비즈니스에 기여할 것으로 예상되는 총가치입니다. 한 고객이 매달 5만 원을 쓰고 평균 1년 동안 서비스를 이용한다면 매출 기준 LTV는 60만 원입니다.
앞의 CAC 8만 원 예시에서 신규 고객의 평균 LTV가 5만 원이라면, 고객 한 명을 통해 얻는 매출만으로도 획득 비용을 회수하지 못하는 상황입니다. 이 경우 CAC를 낮추거나 LTV를 높일 방법을 찾아야 합니다.
반대로 CAC가 8만 원이고 LTV가 50만 원이라면 획득 비용 대비 고객 가치가 높다고 볼 수 있습니다. 다만 실제 수익성을 판단하려면 매출뿐 아니라 원가와 고객 유지 비용도 고려해야 합니다. CAC와 LTV의 비율은 비즈니스의 지속 가능성과 성장 여력을 보여주며, SaaS 업계에서는 일반적으로 LTV:CAC 3:1을 주요 참고 기준으로 활용합니다.
CAC를 낮추는 5가지 전략
CAC를 낮추려면 마케팅과 영업 활동의 효율을 높여야 합니다. 도움이 되는 전략은 다음과 같습니다.
타깃 설정과 세분화
모든 사람에게 마케팅하면 비용이 낭비되기 쉽습니다. 제품이나 서비스가 실제로 필요한 사람, 즉 이상적인 고객 페르소나를 정의하고 이들을 세분화해 맞춤 메시지를 보내야 합니다.
정확한 타깃팅은 불필요한 광고 지출을 줄이고 전환율을 높여 CAC를 낮추는 데 도움이 됩니다. 페르소나를 정한 뒤 고객 여정(Customer Journey)을 파악하고 단계별로 맞는 마케팅을 실행합니다.
CRM 솔루션 활용
CRM 솔루션은 유저와의 상호작용을 기록하고 관리해 잠재 고객을 발굴하고 육성하며 기존 고객의 이탈을 막는 도구입니다.
CRM 데이터로 잠재 고객의 관심사를 파악하고 개인화 메시지를 보내면 전환율을 높일 수 있습니다. 기존 고객과의 관계를 강화해 재구매율과 충성도를 높이면 LTV가 늘어나 신규 고객 획득 비용의 부담도 줄어듭니다.
자동화된 이메일 캠페인, 개인화 메시지 같은 CRM 기능을 활용하면 마케팅과 영업 효율을 높일 수 있습니다.
전환율 최적화
웹사이트나 랜딩 페이지를 방문한 잠재 고객이 실제 고객으로 전환되는 비율을 높여야 합니다. 트래픽을 많이 모아도 전환율이 낮으면 CAC는 높아집니다.
A/B 테스트로 랜딩 페이지 디자인, CTA(Call-to-Action) 문구, 입력 양식 필드를 최적화하고 사용자 경험(UX)을 개선해 이탈률을 줄이고 전환율을 높입니다.
리퍼럴 마케팅
기존 고객이 새 고객을 추천하도록 유도하는 리퍼럴 프로그램은 효율적인 고객 획득 방법 중 하나입니다. 지인 추천은 신뢰를 바탕으로 전환을 유도할 수 있으며, 운영 방식에 따라 CAC를 낮추는 데 도움이 됩니다.
만족한 고객에게 보상을 주고 추천을 장려하는 프로그램을 운영할 수 있습니다.
채널별 성과 분석과 예산 재조정
검색 광고, 소셜 미디어 광고, 바이럴 마케팅 등 채널별로 CAC를 주기적으로 분석하고 효율이 낮은 채널의 예산을 효율이 높은 채널로 옮깁니다.
데이터 분석 도구로 어떤 채널의 ROI(투자 수익률)가 가장 높은지 확인하고 그에 맞춰 마케팅 전략을 조정합니다.
마치며
CAC는 마케팅 활동의 효율을 점검하는 기본 지표입니다. 꾸준히 모니터링하고 분석하면 예산을 어디에 써야 할지 판단할 수 있습니다. 다만 장기적으로는 LTV를 함께 보며 적정한 CAC를 유지해야 지속적으로 성장할 수 있습니다.
플레어레인은 고객 여정에 맞춰 메시지를 자동 발송하는 CRM 마케팅 솔루션입니다. 카카오 브랜드메시지, 웹 푸시, 앱 푸시, 인앱 메시지, 이메일 등 여러 채널에서 개인화 메시지를 보낼 수 있고, 고객 여정 단계별 전환과 매출 기여를 한 화면에서 확인할 수 있습니다. 획득한 고객의 재구매를 늘려 LTV를 높이는 방법이 궁금하다면 아래에서 상담을 신청할 수 있습니다.
'/%3e%3c/svg%3e){kind=small}
